Plan de ventas 2015: las 9 claves para afrontar la nueva era.
El 2015 es la nueva era, iniciamos un nuevo ciclo desde la estabilidad (en el fondo del pozo) hacia el crecimiento y necesitamos agenciarnos de un buen plan de ventas para afrontar el año con éxito.
Hay que tener en cuenta que el mercado en un ciclo de crecimiento no responde a los mismos estímulos que respondía en un ciclo de recesión, por lo que es necesario abordarlo de forma diferente.
España ha cambiado más en los últimos 5 años que en los últimos 20. En la actualidad vemos que sólo han sobrevivido los más fuertes, porque lo eran o simplemente porque se han hecho durante los últimos años.
Las nueve claves para hacer crecer tus ventas
A partir de ahora vas a encontrar las 9 claves para desempeñar este proceso hacia un crecimiento de las ventas de una manera eficiente.
CLAVE 1
En el proceso de compra la toma de decisión se separa.
Ahora en cualquier proceso de compra hay un decisor de precio y uno de valor, aunque nuestro interlocutor habitual nos transmita que la decisión está en su mano, en la mayoría de los casos siempre hay un segundo decisor.
CLAVE 2
Habla un idioma u otro dependiendo de tu interlocutor.
Un idioma concreto para los interlocutores de precio basado en el descuento, rapel, etc. y un idioma específico para los interlocutores de valor, basado en el retorno de la inversión y sobre todo en el valor añadido llevado a valor diferencial.
CLAVE 3
No vendas sino cubre las necesidades de tu cliente.
No hay que vender nada, hay que cubrir necesidades. Hemos de ser capaces de ver y entender cuáles son las necesidades concretas de nuestros clientes que debemos cubrir y cómo unir o conectar dichas necesidades con el valor añadido del producto o servicio que comercializamos.
CLAVE 4
Construye credibilidad y confianza con los clientes.
Hay que ser creíble. La credibilidad es un factor de máxima relevancia, hay que ser expertos o especialistas en las áreas en las que desarrollamos nuestra actividad comercial. En la actualidad, con todas las posibilidades que nos ofrecen las redes sociales es mucho más fácil generarse una buena reputación y en consecuencia ganar credibilidad y confianza, es un proceso relativamente sencillo.
CLAVE 5
Mide tu planificación comercial.
Todo lo que no se puede medir no se puede mejorar. Debemos desmenuzar el proceso comercial y medir cada paso y acción con el objetivo de buscar los puntos de mejora en cada parte del proceso. No sirve de nada decir que las cosas no funcionan, hay que saber exactamente lo que no funciona, si el proceso de cierre, el valor diferencial, etc. Sólo si lo desmenuzamos seremos capaces de medirlo y sólo si somos capaces de medirlo podemos mejorar.
CLAVE 6
Identifica tu talento innato y tus habilidades.
Realmente tienes las habilidades necesarias para desempeñar tu trabajo en este nuevo entorno más competitivo que nunca? Hay que analizarse, ser realista con uno mismo y trabajar en las habilidades necesarias. Si tú no las trabajas, otros si lo harán.
CLAVE 7
Proceso de equipo.
Hay que complementarse, unir diferentes talentos para conseguir un equipo consolidado con la suma de los mejores en cada área o en cada actividad. El equipo contrario es más fuerte que nunca y sólo como “un equipo” seremos capaces de superarles.
CLAVE 8
Pasa de vender por precio a vender por valor.
El precio no te diferencia de tus competidores, con lo único que puedes sobresalir es con valor, valor añadido llevado a valor diferencial. Hay que construir este valor y además ser capaz de que nuestros clientes lo perciban como tal.
CLAVE 9
Acción.
Ahora o nunca, el 2015 es el año, quién no sea capaz de ejecutar un plan de ventas especifico, planificado y basado en la diferenciación en los próximos meses, se quedara atrás.
Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante
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