M3T. Cómo vendemos; atraer new business, captar, venta/negociación y fidelizar/escalabilidad


7.3.3.
Atraer new business (pull)

7.3.3.1. Visibilidad
7.3.3.2. Credibilidad

7.3.4  Captación (push)

7.3.4.1. Conseguir reunión
7.3.4.2. Preparación reunión
7.3.4.3. Reunión
7.3.4.4. Post reunión

7.3.5. Venta/Negociación

7.3.5.1. Proceso de negociación

a. Preparación de la negociación
b. Discusión (compartir)
c. Proposición
d. Negociación.

7.3.5.2. El buen negociador
7.3.5.3. Hábitos del buen negociador

7.3.6. Post venta

7.3.7  Fidelización y optimización 

La importancia de la fidelización y la optimización de clientes vs. el new business

Objetivos y ventajas de tener una cartera fidelizada sin rotación.

7.3.7.1. Cómo fidelizamos

7.3.7.1.1 Generación de valor diferencial para posicionarnos como proveedores de valor

7.3.7.2. Cómo optimizamos clientes

7.3.7.2.1 Identificación de clientes puntuales y recurrentes

7.3.7.2.1.1 Sobre clientes puntuales, aplicar estrategia para pasar de puntuales a recurrente. Sobre clientes recurrentes estrategia para mantener recurrencia (misma facturación) o para aumentar facturación.

7.3.7.2.1.2 Estrategia para mantener misma facturación.

Segmentar las barreras para trabajar la fidelización de clientes según tipología de barrera, separar actitud de aptitud:

Cómo gestionar los clientes por tipo de barrera.

1. Clientes que quieres y pueden ser fieles, nos deben recomendar a otros
2.Clientes que quieren pero no pueden ser fieles, trabajar tema económico y políticas de diversificación de proveedores interna
3. Clientes que pueden pero no quieren ser fieles, explicar los beneficios de la recurrencia con nosotros
4. Clientes que no quieren y no pueden ser fieles, los que son rentables valora, los no rentables eliminar

7.3.7.3. Mantenernos en el Top of mind, en el momento que un cliente tenga una necesidad de nuestro producto o servicio debemos estar presentes.

Newsletters
LinkedIn
Ferias y eventos
Acciones comerciales continuadas para estar siempre presente

7.3.7.4. Escalabilidad de clientes, cómo conseguir que me recomienden a homólogos o a otros departamentos de su propia organización


Cuestionario
de evaluación

Role playing sobre el caso práctico 2

Resumen del proceso

Duración: 4 horas.