Las “NUEVE” claves comerciales B2B para afrontar con éxito el 2018

Bienvenidos al 2018, después de un período en el que el mercado español se consolida y todas las organizaciones, empresas y profesionales que pasaron por momentos críticos durante el cambio estructural (crisis) se han recuperado, llega el momento de la “verdad”, tenemos por delante años prósperos los cuales debemos aprovechar comercialmente, para ello te desvelo las nueve claves que debes tener muy presentes para no quedarte atrás, ahora o nunca:

CLAVE 1: Entender que el 2018 será uno de los años más competitivos de los que hemos vivido, dejando atrás tres años de consolidación, las empresas, organizaciones y profesionales han consolidado su posición en el mercado, por lo que con siete años de crecimiento asegurado por delante , es ahora o nunca.

CLAVE 2: El precio pasa a ser un simple commodity, deja de pensar que el precio te diferencia de los demás, eso es historia, en la actualidad todas las organizaciones son competitivas en precio y si no lo son, simplemente es que su estrategia es otra, ahora toca diferenciarse en valor NO en precio, hay que transformar todo el valor añadido en valor diferencial (tangible) y nunca pensar que lo que nosotros percibimos como valor, nuestros clientes lo perciben por igual, lo que vale es lo que el mercado entiende como valor, no lo que nosotros pensamos que lo es.

CLAVE 3: Estrategia adecuada, NO mezcles la estrategia de precio con la estrategia de valor, una o la otra, lo que no puede ser es que te centres en el valor y en la negociación te bajes los pantalones hasta los tobillos, si prefieres una estrategia de precio vs el valor asegúrate muy bien que tus competidores no pueden ser más baratos que tú, cosa poco probable.

CLAVE 4: El proceso comercial tradicional: mail + llamada+ visita + venta + facturación, definitivamente ha dejado de ser efectivo, en la actualidad hay que combinarlo con el proceso comercial digital previo, los comerciales/ejecutivos deben ser capaces de combinar todas las herramientas digitales existentes (linkedin sales navigator, etc.) para trabajar la fase de atracción y posteriormente aplicar con determinación todas las habilidades adquiridas para ejecutar la fase de captación con éxito.

CLALE 5: El día a día no puede frenar nuestro proceso de captación de nuevo negocio, hay que tener dos chaquetas diferentes, con la primera nos focalizamos en generar venta a medio plazo; generar crecimiento, generar nuevo negocio y con la otra facturamos, lidiamos con el día a día. Para ello es clave tener un calendario comercial donde tengamos claramente definido las acciones comerciales que haremos mensualmente focalizadas a generar nuevo negocio, segmentadas por tipo de cliente, sector, área geográfica, etc., de manera que por muy complicado que sea nuestro día a día nuestro medio plazo (crecer) no se vea alterado.

El calendario (plan de acción) nos aporta un método medible que podemos seguir y sobre todo que podemos corregir, todo lo que no se puede medir no se puede mejorar.

CLAVE 6. El valor diferencial no está en nada, está en todo, no podemos caer en la trampa de pensar que nuestros clientes valoran de nosotros una cosa u otra, hay que darlo “todo”, marca personal/profesional y empresarial, un producto que cubra una necesidad real y un proceso comercial digital para atraer y tradicional para captar y dejar que nuestros clientes cojan lo que quieran.

El éxito comercial es igual a la marca personal por valor añadido, sumado al producto por valor añadido más diferenciación, más proceso comercial por valor añadido, todo multiplicado por valor diferencial.

EC=(MP*VA) + (P*VA+D) + (PC*VA) * VD

CLAVE 7: Hay que crear/comercializar productos que cubran necesidades, tenemos que ser capaces de entender claramente que necesita el mercado, que necesitan nuestros clientes y dárselo todo hecho, en la actualidad todo el mundo va muy rápido y nadie tiene tiempo de pararse a pensar como nuestro producto (o servicio transformado en producto) puede cubrir su necesidad (en ocasiones hasta desconocen que la tienen), hay que ofrecer el producto final. Estas navidades hemos visto una campaña brutal de Buitoni, en la cual no venden hojaldre, venden directamente su final, solomillo en hojaldre Wellington.

Captura de pantalla 2018-01-05 a las 10.22.45

CLAVE 8: Céntrate en tus habilidades más destacadas, ¿qué sabes hacer bien? negociar, entender a tu cliente, cerrar una venta, etc.. no caigas en la trampa de pensar que lo haces todo bien, focalízate en lo que te diferencia de los demás y para el resto de habilidades compleméntate con otras personas que sean mejores que tú.

CLAVE 9: La experiencia y formación sin actitud no sirven para nada, deja de apalancarte en tu experiencia y formación, ahora lo que vale es lo que eres capaz de hacer con dicha experiencia y formación y para eso la clave es la actitud.

Y tú ¿estás preparado/a para afontar el 2018? Yo te enseño como hacerlo aquí

Andoni Rodríguez de Galarza

Especialista en estrategia, eficacia y digitalización comercial B2B, 2.0

(Consultor, Formador y Conferenciante)