¿Formar o no formar a los equipos comerciales?

Todavía en la actualidad existen estructuras comerciales que funcionan con el modelo comercial tradicional (pre-crisis), mail, llamada, visita, venta, equipos focalizados a la venta por precio y a los que se les hace realmente difícil conciliar la gestión diaria con la consecución de new business o aumento de la facturación debido a la falta de foco al valor diferencial.

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Para afrontar este nuevo entorno es necesario; planificar, atraer, captar, gestionar y fidelizar clientes al mismo tiempo, sin que la complejidad del día a día nos haga perder el foco de los objetivos marcados.

Quien quiera crecer por encima del mercado y sus competidores deberá contar con equipos comerciales capaces de construir procesos que combinen el día a día con el crecimiento, combinando herramientas digitales comerciales para atraer y acciones convencionales eficientes para captar.

Por lo cual, ¿cómo en un entorno donde la planificación comercial y las habilidades comerciales son más importantes que nunca, hay organizaciones que ponen en cuestión el preparar a sus equipos para que puedan afrontar esta nueva situación de mercado de la manera mas eficiente posible? ¿Cómo hacer una inversión en formación que tiene retorno asegurado, se cuestiona?

Los comerciales, ejecutivos que han asistido a mis conferencias o  formaciones y han aprendido como planificar y ejecutar acciones comerciales de “éxito” combinando la gestión diaria con el aumento de facturación y clientes,  han conseguido mejorar su eficacia comercial, su eficiencia, pero sobre todo han conseguido mejorar su resultados de facturación.

 

Andoni Rodríguez de Galarza

Especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial B2B, 2.0

(Consultor, Formador y Conferenciante)