¿Cómo influye la digitalización en los procesos comerciales B2B?

Anteriormente a la aparición de internet y las redes sociales en nuestras vidas un proceso comercial se limitaba a la identificación, llamada, visita, propuesta y venta. Este proceso reducía el ratio de efectividad a mínimos, debido a que el conocimiento entre proveedor y posible cliente en el momento de concertar la reunión o contactar era mucho más limitado y en consecuencia había que ampliar mucho el campo de acción (número de leads) para conseguir un resultado final óptimo, había que disparar mucho para cazar muy poco.

Al consolidarse la digitalización; las redes sociales profesionales como LinkedIn, Twitter e Instagram y el email marketing, el proceso comercial B2B vive una transformación total, a la que no todos los comerciales/ejecutivos de cuentas se han adaptado plenamente.

Si desglosamos un proceso comercial B2B estándar nos encontramos con tres partes bien diferenciadas:

  • Trabajo de preparación, es todo lo que implica preparación, planificación e identificación de empresas y a sus correspondientes interlocutores de precio o de valor.
  • Trabajo comercial interno (Pull/Atracción), proceso de visibilidad y credibilidad, en esta parte del proceso nos hacemos visibles en el mercado utilizando las redes sociales profesionales, comunicamos la necesidad real que el mercado tiene de nuestro producto o servicio y nos hacemos creíbles mostrando a nuestros posibles clientes que otros han confiado en nosotros y ellos también pueden hacerlo, utilizando herramientas de email marketing.
  • Trabajo comercial externo (Push/Captación), este es el trabajo de captación; mail, llamada, visita, propuesta, venta.

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Entendiendo que antes de la consolidación de la digitalización, el trabajo comercial interno (trabajo online, redes sociales y email marketing), era mucho más ineficiente, todo comercial/ejecutivo de cuentas debería digitalizarse para mejorar su eficiencia.

La digitalización aporta a los procesos comerciales que podamos transformar un new business (no me conoce y no me compra) en un contacto (me conoce y me compra) con un mínimo esfuerzo y así solo trabajar en la fase de captación con todos esos posibles clientes que nos conocen y han mostrado interés por nuestro producto/servicio, para transformarlos en clientes (me conoce y me compra).

La digitalización nos permite disparar menos y cazar más.

Y tú ¿ a qué esperas para digitalizarte? Yo te enseño como hacerlo aquí

Andoni Rodríguez de Galarza

Especialista en estrategia, eficacia y digitalización comercial B2B, 2.0

(Consultor, Formador y Conferenciante)