Cómo ganar cuota de mercado pasando de la venta por precio a la venta por valor
Es impresionante ver cómo ha cambiado y está cambiando el mercado en los últimos meses. Desde mi visión global, las personas y organizaciones vuelven a ver con optimismo sus quehaceres diarios. La estabilidad del mercado es una realidad, el mercado ha dejado de caer, por lo cual hay que focalizarse en crecer y en cómo adquirir la máxima cuota de mercado que genere dicho crecimiento.
Por primera vez, en mucho tiempo, el crecimiento es real, pero la pregunta que todos debemos formularnos es: Estáis tú y tu empresa preparados para lo que viene?
Después de tantos años focalizados en el precio ahora toca focalizarse en el valor diferencial (retorno y eficacia) .
Las organizaciones, fruto de la presión por pagar los costes fijos y/o mantener la cuota de mercado, han desarrollado políticas específicas para mantener las ventas/facturación basadas en los descuentos o promociones, pero ahora hay que cambiar de rumbo, la dirección a seguir es otra.
Las empresas y profesionales deben dar un salto al vacío y orientarse al valor diferencial, sé que es muy difícil, y un poco arriesgado, sin embargo no hay opción.
El mercado busca retorno y eficacia, el precio se da por hecho.
Sé que no es fácil cambiar de un día para otro el enfoque comercial de una organización o personal, pasando del precio al valor, hay que establecer una estrategia que nos permita instaurar este cambio poco a poco, el mercado cambiará paulatinamente y nosotros debemos cambiar en paralelo.
Las organizaciones siguen focalizándose en el nosotros: quiénes somos, qué hacemos y cómo lo hacemos, pero esta orientación empresarial en un entorno focalizado al valor no es efectiva, de ahora en adelante y mientras el mercado sea creciente lo que realmente importa es lo que necesita nuestro cliente y como podemos cubrir dicha necesidad.
La focalización debe estar basada en el valor diferencial real y éste debe ser un valor apreciado y entendido por nuestros clientes como tal.
En la actualidad, la aproximación comercial de cualquier comercial a un cliente debe estar focalizada en: sé qué necesitas , te conozco , sé de ti. Una vez identificada dicha necesidad debemos exponer cómo podemos cubrirla y ser capaces de hacerlo.
Por otra parte, los comerciales siguen focalizados en el cargo que tienen y en lo que hacen, esto también está muerto. Lo que ahora prevalece es lo que sabes hacer no lo que haces, transformando toda tu experiencia y formación en un valor diferencial real. Todos tenemos experiencia y todos tenemos formación, pero eso NO nos hace diferentes, lo que realmente nos diferencia de los demás es lo que sabemos hacer con dicha experiencia y formación.
En los últimos meses he ayudado “con éxito” a compañías y profesionales a crear la estrategia necesaria para enfocarse al valor.
¿Quieres que te ayude?
Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante
