¿Cómo influye la digitalización en los procesos comerciales B2B?

Anteriormente a la aparición de internet y las redes sociales en nuestras vidas un proceso comercial se limitaba a la identificación, llamada, visita, propuesta y venta. Este proceso reducía el ratio de efectividad a mínimos, debido a que el conocimiento entre proveedor y posible cliente en el momento de concertar la reunión o contactar era mucho más limitado y en consecuencia había que ampliar mucho el campo de acción (número de leads) para conseguir un resultado final óptimo, había que disparar mucho para cazar muy Continue reading →

¿Formar o no formar a los equipos comerciales?

Todavía en la actualidad existen estructuras comerciales que funcionan con el modelo comercial tradicional (pre-crisis), mail, llamada, visita, venta, equipos focalizados a la venta por precio y a los que se les hace realmente difícil conciliar la gestión diaria con la consecución de new business o aumento de la facturación debido a la falta de foco al valor diferencial. Para afrontar este nuevo entorno es necesario; planificar, atraer, captar, gestionar y fidelizar clientes al mismo tiempo, sin que la complejidad del día a día nos haga Continue reading →

Las 5 claves para compaginar la consecución de new business con la gestión diaria

El 99,9% de las organizaciones y empresas se enfrentan al mismo problema; cómo conseguir estabilidad y efectividad en las acciones de new business (NB) sin desatender el día a día. La dificultad se encuentra en el hecho de que muchos comerciales compaginan su actividad de gestión de clientes, con su actividad de consecución de nuevo negocio (NB). Por mucho que nos pese reconocerlo, los comerciales y ejecutivos de cuentas priorizan la gestión diaria sobre el esfuerzo que implica conseguir nuevos clientes… ¿A qué se debe? Continue reading →

¿Quieres más anunciantes, agencias, clientes? Te doy las claves y la solución

Todos los medios de comunicación y exclusivistas publicitarios quieren aumentar su número de clientes (facturación/ocupación), sean anunciantes directos o agencias de medios/publicidad, pero… ¿Qué lo hace tan difícil? Estas son las 7 claves para conseguirlo: Clave 1: Entender que el sector de la publicidad ha cambiado en los últimos 5 años más que en los últimos 50, en la actualidad el éxito comercial no pasa por bajar los precios, se da por hecho, el precio ha dejado de ser un valor diferencial, ahora hay que Continue reading →

¿Quieres más anunciantes, agencias, clientes? Las 7 claves

Todos los medios de comunicación y exclusivistas publicitarios quieren aumentar su número de clientes (facturación/ocupación), sean anunciantes directos o agencias de medios/publicidad, pero… ¿Qué lo hace tan difícil? Estas son las claves para conseguirlo. Las 7 claves: Clave 1: Entender que el sector de la publicidad ha cambiado en los últimos 5 años más que en los últimos 50, en la actualidad el éxito comercial no pasa por bajar los precios, se da por hecho, el precio ha dejado de ser un valor diferencial, ahora Continue reading →

¿Cuáles son las conferencias que más interés despiertan? Emocional vs racional.

Contra toda coherencia las conferencias más demandadas tienen que ver con todo lo relacionado con la motivación y además si pueden tocar el lado emocional mejor que mejor, este hecho se debe a que hemos pasado un ciclo económico donde ambos factores, la motivación y el estado emocional, han sido determinantes en un entorno de regresión y máxima competitividad. Pero, si las cosas han cambiado y no estamos en regresión, ¿Qué conferencias interesan más realmente? Lo que está claro, es que todo lo que tenga Continue reading →

Cómo puede ayudar a crecer la formación y la planificación comercial a las agencias de medios/comunicación.

La inversión publicitaria crecerá de los 4.207 a los 6.000/7.500 millones de euros en los próximos años. ¿Está tu equipo de cuentas y servicios al cliente preparado para gestionar este incremento? ¿Y  tu equipo de new business está a punto para afrontar la competitividad que se avecina? El recuerdo de lo peor, aún está latente. Es justo ahora cuando las agencias de medios/comunicación deben reflexionar sobre aquel tiempo en que las cuentas que desinvertían  y los anunciantes que desaparecían.   Ese sobre esfuerzo que los Continue reading →

Bienvenido 2017, ahora o nunca, preparados, listos ya….

Después de un año 2016, en el cual hemos vivido uno de los crecimientos mas elevados de los últimos años, llega el momento de sacar la artillería. Hasta ahora algunos no lo tenían claro, las cosas van mejor? Claro que van mejor, de la estabilidad sufrida en el 2015 hemos pasado al crecimiento. Ayer al finalizar una ponencia en una relevante escuela de negocios se acerca a mi el MD de una Pime y me pregunta, tu Andoni realmente lo tienes claro, realmente estamos en Continue reading →

Mejorar para conseguir los resultados esperados

Ante la ralentización del aumento de la inversión publicitaria que estamos sufriendo en los últimos meses, los departamentos comerciales de medios de comunicación y exclusivistas publicitarios deben  mejorar su eficacia y planificación comercial para conseguir los resultados esperados  y alcanzar la máxima cuota del crecimiento esperado para los próximos 5 años que es de un 32%. Ante esta necesidad ARDG Consulting lanza al mercado la primera Master Class (In Company) en Eficacia y Planificación Comercial específica para los departamentos comerciales de medios de comunicación y Continue reading →

Las claves para conseguir el éxito comercial durante el crecimiento económico

¿Los resultados comerciales son los esperados o simplemente te conformas con ellos?   Primero,  definamos lo que significa sacar el máximo partido a la recuperación económica, para algunos, simplemente es mantenerse, para otros crecer orgánicamente en la misma proporción que crezca el mercado y para unos pocos crecer por encima de la media. En un momento de crecimiento económico, no podemos ni debemos conformarnos con menos que crecer por encima de la media, de lo contrario, estamos decreciendo. El crecimiento superior a la media nos Continue reading →