Las siete claves del éxito comercial (2/7)

CLAVE 2 | CAMBIO DE VISIÓN, DE LA VENTA A CUBRIR NECESIDADES   ¿Cómo lo vamos a hacer? No podemos seguir haciendo las cosas como si el mercado fuera a responder a los mismos estímulos que lo hacía antes. No debemos vender ni comercializar nada, hay que cubrir necesidades, hay que ser capaz de encontrarlas y dar la correspondiente solución a las mismas. Pasamos de la estabilidad al crecimiento, pasamos a la metodología B2B, para la que necesitamos efectividad, diferenciación y especialización.  Debemos ser capaces Continue reading →

Las siete claves del éxito comercial (1/7)

Clave 1 | Entorno global   ¿Cómo hemos llegado hasta aquí? Antes de entender cómo debemos afrontar esta nueva situación de mercado más exigente y competitiva que nunca, debemos entender que nos ha traído hasta aquí, que ha pasado? España ha cambiado más en los últimos cinco años que en los últimos 50!!!!!! Miremos atrás, separemos las tres fases recientes que ha vivido el país: 1ª Fase de 1998 al 2007: En estos años vivimos un crecimiento sin precedentes donde lo peor que nos pudo Continue reading →

Las claves para conseguir el éxito comercial durante el crecimiento económico

¿Los resultados comerciales son los esperados o simplemente te conformas con ellos?   Primero,  definamos lo que significa sacar el máximo partido a la recuperación económica, para algunos, simplemente es mantenerse, para otros crecer orgánicamente en la misma proporción que crezca el mercado y para unos pocos crecer por encima de la media. En un momento de crecimiento económico, no podemos ni debemos conformarnos con menos que crecer por encima de la media, de lo contrario, estamos decreciendo. El crecimiento superior a la media nos Continue reading →

UNOS CRECEN Y OTROS DECRECEN

A Diciembre 2015, a las puertas del 2016 nos vemos en posición de hacer balance de lo sucedido en los últimos meses. Las agencias de medios, exclusivistas y medios de comunicación han crecido de manera sistemática durante todo el ejercicio 2015, sin embargo unos lo han hecho mas que otros y otros han decrecido, a que se debe? La respuesta es clara, en la actualidad en las diferentes empresas existen tres tipos de comerciales o ejecutivos de cuentas diferentes; Son los “fax” estos son los Continue reading →

El sector publicitario se posiciona para crecer

Los medios, agencias y exclusivistas, toman posiciones a marchas forzadas para asegurarse el máximo trozo del pastel. El mercado publicitario esta creciendo, es una realidad, pero… ¿cómo se explica que existan compañías que están creciendo por encima de la media (8%) y otras compañías que están decreciendo?  Curioso fenómeno…  La explicación es clara. El mercado publicitario está creciendo debido a dos grandes factores; La situación macro económica nacional está mejorando.   El sector publicitario ha cambiado (profesionalizado), más en los 5 años anteriores, que en Continue reading →

5 claves para conseguir una reunión con un cliente potencial

  Lo más importante antes de iniciar cualquier proceso de aproximación a un cliente potencial es que “no detecte que quieres venderle algo”, si se te ve el plumero, te lo pondrá difícil. Las 5 claves más importantes son: 1- Transmite que quieres cubrir una necesidad y que no quieres vender nada. 2- El proceso de la venta no debe ser ni muy corto ni muy largo. Un proceso o ciclo de venta corto, da a entender una relación comercial corta y el cliente lo percibe Continue reading →

Cómo aprovechar el crecimiento del mercado según la fase en la que se encuentre tu empresa

Y tu empresa, ¿en que posición de salida está? ¿Estás preparado para lo que viene? El sector publicitario está viviendo una recuperación lenta pero sostenida. Pero si no somos capaces de capitalizar al máximo esta mejora económica, no estaremos optimizando las enormes oportunidades que se aproximan.   La clave está en conseguir que tu empresa/organización crezca por encima de la media del crecimiento del mercado y seas capaz de transformar este crecimiento en más clientes/cuentas ganando cuota de mercado. En consecuencia, conseguirás más facturación, pero Continue reading →

Las 12 habilidades comerciales del comercial/ejecutivo que enamoran a sus clientes

En un mercado que está en crecimiento como el actual, en el que ya no se exige precio sino que se demanda valor, tanto los clientes como los anunciantes quieren vender/facturar más, para aumentar su cuota. Es decir, quieren retorno. Pero la clave para atender esta demanda latente del mercado es trabajar y potenciar las  habilidades comerciales (las claves). Antes de nada, lo principal y más importante, es determinar qué tipo de comercial/ejecutivo quieres ser y que estrategia comercial quieres seguir. Porque, como dice Víctor Continue reading →

Agencias de medios y medios de comunicación: ahora o nunca

El mercado publicitario crecerá un 5% en el 2015, y tú ¿cuánto crecerás? Si el mercado publicitario ha caído un 55% en los últimos 6 años, ¿cuánto recuperará? En el peor de los escenarios recuperará como mínimo el 50% de lo perdido. Después de mucho tiempo la economía española está entrando en crecimiento real, pero la clave es ¿vas a ser tu o tu empresa capaz de crecer al mismo ritmo que el mercado? Dicho de otra forma, ¿te vas a conformar con un crecimiento Continue reading →

Plan de ventas 2015

 Plan de ventas 2015: las 9 claves para afrontar la nueva era.   El 2015 es la nueva era, iniciamos un nuevo ciclo desde la estabilidad (en el fondo del pozo) hacia el crecimiento. Hay que tener en cuenta que el mercado en un ciclo de crecimiento no responde a los mismos estímulos que respondía en un ciclo de recesión, por lo que es necesario abordarlo de forma diferente. España ha cambiado más en los últimos 5 años que en los últimos 20. En la Continue reading →