¿Formar o no formar a los equipos comerciales?

Todavía en la actualidad existen estructuras comerciales que funcionan con el modelo comercial tradicional (pre-crisis), mail, llamada, visita, venta, equipos focalizados a la venta por precio y a los que se les hace realmente difícil conciliar la gestión diaria con la consecución de new business o aumento de la facturación debido a la falta de foco al valor diferencial. Para afrontar este nuevo entorno es necesario; planificar, atraer, captar, gestionar y fidelizar clientes al mismo tiempo, sin que la complejidad del día a día nos haga Continue reading →

Las 5 claves para compaginar la consecución de new business con la gestión diaria

El 99,9% de las organizaciones y empresas se enfrentan al mismo problema; cómo conseguir estabilidad y efectividad en las acciones de new business (NB) sin desatender el día a día. La dificultad se encuentra en el hecho de que muchos comerciales compaginan su actividad de gestión de clientes, con su actividad de consecución de nuevo negocio (NB). Por mucho que nos pese reconocerlo, los comerciales y ejecutivos de cuentas priorizan la gestión diaria sobre el esfuerzo que implica conseguir nuevos clientes… ¿A qué se debe? Continue reading →

¿Quieres más anunciantes, agencias, clientes? Te doy las claves y la solución

Todos los medios de comunicación y exclusivistas publicitarios quieren aumentar su número de clientes (facturación/ocupación), sean anunciantes directos o agencias de medios/publicidad, pero… ¿Qué lo hace tan difícil? Estas son las 7 claves para conseguirlo: Clave 1: Entender que el sector de la publicidad ha cambiado en los últimos 5 años más que en los últimos 50, en la actualidad el éxito comercial no pasa por bajar los precios, se da por hecho, el precio ha dejado de ser un valor diferencial, ahora hay que Continue reading →

¿Quieres más anunciantes, agencias, clientes? Las 7 claves

Todos los medios de comunicación y exclusivistas publicitarios quieren aumentar su número de clientes (facturación/ocupación), sean anunciantes directos o agencias de medios/publicidad, pero… ¿Qué lo hace tan difícil? Estas son las claves para conseguirlo. Las 7 claves: Clave 1: Entender que el sector de la publicidad ha cambiado en los últimos 5 años más que en los últimos 50, en la actualidad el éxito comercial no pasa por bajar los precios, se da por hecho, el precio ha dejado de ser un valor diferencial, ahora Continue reading →

¿Cuáles son las conferencias que más interés despiertan? Emocional vs racional.

Contra toda coherencia las conferencias más demandadas tienen que ver con todo lo relacionado con la motivación y además si pueden tocar el lado emocional mejor que mejor, este hecho se debe a que hemos pasado un ciclo económico donde ambos factores, la motivación y el estado emocional, han sido determinantes en un entorno de regresión y máxima competitividad. Pero, si las cosas han cambiado y no estamos en regresión, ¿Qué conferencias interesan más realmente? Lo que está claro, es que todo lo que tenga Continue reading →

Hemos pasado de caer a crecer ¿Cómo afecta este hecho a la planificación y estrategia comercial B2B?

¿Cómo afecta la mejora del PIB a la planificación y estrategia comercial B2B?   Realmente, ¿Qué cambios en nuestra forma de trabajar nos ha dejado la crisis estructural que ha vivido nuestro país? El cambio estructural que hemos vivido en los últimos 5 años afecta al entorno comercial B2B de dos formas muy relevantes:   La primera es la profesionalización, el mercado esta mucho más receptivo al valor diferencial que los clientes perciben vs las relaciones personales, las relaciones son y serán muy importantes, pero Continue reading →

Agencias de medios/comunicación. El mercado crecerá un 44% ¿Cuánto trozo queréis del pastel?

La inversión publicitaria crecerá de los 4.207 a los 6.000/7.500 millones de euros en los próximos 8 años. ¿Están los equipos de cuentas y servicios al cliente de las agencias de comunicación/medios preparados para gestionar este incremento? ¿Y los equipos de new business están a punto para afrontar la competitividad que se avecina?   El recuerdo de lo peor aún está latente. Es justo ahora cuando las agencias de comunicación/medios deben reflexionar sobre aquel tiempo en que las cuentas desinvertían y los anunciantes desaparecían. Ese sobre esfuerzo que los mandos Continue reading →

Cómo puede ayudar a crecer la formación y la planificación comercial a las agencias de medios/comunicación.

La inversión publicitaria crecerá de los 4.207 a los 6.000/7.500 millones de euros en los próximos años. ¿Está tu equipo de cuentas y servicios al cliente preparado para gestionar este incremento? ¿Y  tu equipo de new business está a punto para afrontar la competitividad que se avecina? El recuerdo de lo peor, aún está latente. Es justo ahora cuando las agencias de medios/comunicación deben reflexionar sobre aquel tiempo en que las cuentas que desinvertían  y los anunciantes que desaparecían.   Ese sobre esfuerzo que los Continue reading →

Bienvenido 2017, ahora o nunca, preparados, listos ya….

Después de un año 2016, en el cual hemos vivido uno de los crecimientos mas elevados de los últimos años, llega el momento de sacar la artillería. Hasta ahora algunos no lo tenían claro, las cosas van mejor? Claro que van mejor, de la estabilidad sufrida en el 2015 hemos pasado al crecimiento. Ayer al finalizar una ponencia en una relevante escuela de negocios se acerca a mi el MD de una Pime y me pregunta, tu Andoni realmente lo tienes claro, realmente estamos en Continue reading →

Las siete claves del éxito comercial (2/7)

CLAVE 2 | CAMBIO DE VISIÓN, DE LA VENTA A CUBRIR NECESIDADES   ¿Cómo lo vamos a hacer? No podemos seguir haciendo las cosas como si el mercado fuera a responder a los mismos estímulos que lo hacía antes. No debemos vender ni comercializar nada, hay que cubrir necesidades, hay que ser capaz de encontrarlas y dar la correspondiente solución a las mismas. Pasamos de la estabilidad al crecimiento, pasamos a la metodología B2B, para la que necesitamos efectividad, diferenciación y especialización.  Debemos ser capaces Continue reading →