LAS NUEVE ÚNICAS CLAVES PARA CONSEGUIR UNA REUNIÓN UN EMPRESA
Salvador Victoria Bolívar
Lo más importante para conseguir una reunión con nuevos clientes es entender que tenemos que dejar de focalizarnos en lo que hacemos o hace nuestra compañía, ahora, lo que realmente importa es que sabemos hacer y eso es lo que hay que transmitir a nuestros clientes para conseguir no sólo una reunión sino también, que estén receptivos a lo que vayamos a presentar o exponer.
¿Cuál es la clave principal para conseguir la reunión con nuevos clientes?
La clave principal es que los nuevos clientes sepan de nosotros, antes de que les contactemos, y además, estemos medianamente posicionados ante ellos como profesionales de lo que hacemos (no como comerciales). Hemos de evitar a toda costa una llamada fría donde nos la jugamos en un minuto.
Las claves para concertar una reunión con nuevos clientes son:
1ª clave: Determinar nuestro contacto
Determinar quién es el mejor contacto dentro de la empresa u organización a la que queremos contactar es clave.
2ª Clave: Añadirlo a nuestra red de contactos
Localizar a nuestros contactos vía linkedin y añadirlos a contactos, independientemente de localizar su dirección de correo electrónico.
3ª clave: Seguir a las empresas y unirse a los grupos de tu contacto
Seguir en linkedin a las empresas de nuestros clientes y a los grupos a los que pertenecen. Si además, nuestros clientes ofrecen la posibilidad de suscribirnos a sus newsletters, también hemos de hacerlo. Cuanto más sepamos de ellos mejor.
4ªclave: Hacernos visibles
Comentar artículos que se publiquen en linkedin que tengan relevancia para nosotros y para nuestros clientes, muy importante ver que grupos o empresas siguen nuestros clientes en linkedin y hacer comentarios en ellos.
5ª clave: Buscar conexiones con nuestros clientes.
En muchas ocasiones tenemos alguna conexión con nuestros clientes que desconocemos: tenemos amigos comunes, hemos estudiado en los mismos sitios, etc.
6ª clave: Prospección de información.
Es importante documentarnos sobre los sectores (recomiendo centrar las acciones comerciales por sectores concretos para ganar especialización) a los que pertenecen nuestros clientes: tendencias, inquietudes, puntos de mejora etc. y averiguar que necesidades tienen, hay que focalizarse en cubrir necesidades sin vender nada.
7ª clave: Primer contacto
Enviar un email (preferiblemente martes de 12 a 14 horas) hablando de las necesidades de su sector y como podemos cubrirlas, evitar hablar mucho de nuestra compañía. El email no debe estar focalizado en vender nada, hay que focalizarse en transmitir: sé que necesitas y te lo puedo dar. Finalizar el email planteando una fecha de reunión y diciendo que en 48horas nos pondremos en contacto con él para concretar fecha y hora.
8ª clave: Segundo contacto
Llamamos y en esta llamada telefónica tenemos dos objetivos, el primero es saltar el filtro de la recepcionista o secretaria, para ello debemos contactar de la siguiente manera:
Nosotros: Buenos días soy X de la empresa X, quisiera hablar con X,
Recepcionista: la recepcionista pregunta, de que se trata?
Nosotros: Es sobre un tema que tenemos pendiente.
Recepcionista: Le paso
Una vez contactado con nuestro cliente hay que focalizarse en él no en nosotros.
Nosotros: Hola X, le llamo en referencia al mail que le envié, lo ha leído?
En él le decía como podemos ayudarle para dar solución a su necesidad X, le va bien que pase en la fecha X que le proponía y se lo explico en 15 minutos?
Cliente: No lo he visto, me lo reenvía
Lo reenviamos y volvemos a llamar para cerrar la reunión con el nuevo cliente que será nuestro segundo objetivo.
Nosotros: En la conversación focalizarnos en el cliente y hablar lo justo y necesario de nosotros y nuestra empresa, hay que hablar de lo que él necesita y cómo podemos dar solución a esa necesidad. Si podemos conseguir más información sobre necesidades concretas mejor. Proponemos día y hora concreto..
9ª clave: Posicionarnos como personas que cubrimos necesidades
Si nuestro cliente detecta una llamada de un comercial más, automáticamente seremos eso, uno más y en consecuencia nos rechazará. Lo importante es romper ese posicionamiento, desde esta nueva perspectiva todo es diferente.
Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante
