¿Cuáles son las claves esenciales para conseguir una reunión con tu cliente potencial?
Lo más importante antes de iniciar cualquier proceso de aproximación a un cliente potencial es que
“no detecte que quieres venderle algo”, si se te ve el plumero, te lo pondrá difícil.
Las cinco claves que te abrirán las puertas a la reunión con tu cliente potencial
CLAVE 1
Transmite que quieres cubrir una necesidad y que no quieres vender nada.
CLAVE 2
El proceso de la venta no debe ser ni muy corto ni muy largo.
Un proceso o ciclo de venta corto, da a entender una relación comercial corta y el cliente lo percibe como que quieres vender y salir corriendo. El proceso debe durar lo suficiente para generar la credibilidad necesaria.
CLAVE 3
Jamás hagas una llamada en frío como primer contacto para solicitar una reunión.
Sí lo haces y consigues la reunión, ésta será muy poco efectiva debido a que el cliente te habrá posicionado como una persona cortoplacista y quizás vendes en primera instancia pero no conseguirás recurrencia.
El primer paso siempre es un email solicitando una reunión.
CLAVE 4
Focaliza el email a la acción con 6 partes:
- El asunto del email debe ser muy corto y comunicando que sabes lo que necesita tu cliente, también es importante poner el nombre del destinatario entre paréntesis para transmitir que conoces al destinatario. Estructura del mail:
- Hola soy x de la empresa x
- Después de realizar un análisis/estudio, etc de tu sector/empresa hemos detectado la necesidad de….
- Creemos/consideramos que te podemos ayudar a cubrir esta necesidad.
- Tenemos un producto/servicio ……(ofrecele algo tangible).
- Te va bien que nos veamos el día x a la hora x, te llamaré en los próximos días para concretar.
Envía el email, siempre, los martes antes del medio día.
CLAVE 5
La llamada telefónica
La llamada la realizamos los jueves y debe estar siempre focalizada en el cliente, en las necesidades que tiene etc..
Estructura de la conversación:
- Te llamaba en referencia al email que te envié.
- En el te decía que hemos detectado la necesidad X.
- Y te explicaba como podemos ayudarte.
- Como te decía, te va bien que nos veamos el día x a la hora x
Para saltar el filtro y conseguir hablar con la persona deseada utilizar siempre el pretexto “quede con él que le llamaría hoy”.
En la mayoría de los casos él no ha visto el email y te solicitará que se lo vuelvas a enviar.
Finalmente, habla lo mínimo de ti y de tu empresa o producto, habla de el y lo que necesita.
¿Quieres que te ayude? ¿Quieres conseguirlo? Ponte en contacto conmigo.
Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante
